A negociação envolve poder, pois é o meio pelo qual as pessoas trabalham para convencer outras, porém ambos os lados devem ter seus desejos satisfeitos para que acordos mútuos e vantajosos sejam celebrados a fim de que se obtenha um resultado ganha-ganha.
Todas as relações giram em torno de negociação. Entretanto, é necessário entender que negociar não é o mesmo que uma das partes leve vantagem em detrimento da outra. Vantagem é uma atitude a ser evitada em um negociação.
Quer saber o que mais deve-se evitar? Continue lendo esse blogpost.
Ignorar o tempo
O tempo em uma negociação jamais pode ser ignorado porque pode ser definido por quem tem o poder e mais meios de negociar. Em relação à tomada de decisão, os lados têm seu prazo limite para fazê-la. Por isso, decidir antecipadamente sem pensar e sem analisar pode influenciar na negociação. A decisão tomada em momento de impaciência pode significar vitória a apenas um dos negociadores.
Suponha que você trabalhe em uma Revenda de EPIs e que seu cliente precise (muito e rapidamente) comprar uma grande quantidade de Luvas de Vaqueta, se ele tiver urgência em fechar negócio para receber o pedido o mais rápido possível, é claro que o tempo está a favor da Revenda, porém, o cliente pode disfarçar a pressa e usar a estratégia de que tem outros orçamentos com valores mais baixos. A Revenda pode oferecer entrega ágil sem alterar o preço.
Para qualquer um dos lados, ignorar o tempo não é a melhor forma de negociar, deve-se usar o tempo de maneira adequada, trazendo benefício mútuo!
Falta de planejamento
Para negociar com sucesso é preciso planejamento. Como comentamos anteriormente, se não quer pagar mais, planeje-se para não ter que pagar taxa pelo atendimento extra.
Além de se planejar com relação às reposições de insumos necessários para realizar o trabalho, vale a pena planejar a negociação. Planejar é buscar unilateralmente propostas e formas de defender as próprias ideias em meio a uma negociação.
O planejamento é o momento de entender o conflito, selecionar estratégias e examinar esses mesmos termos com o outro negociador.
Benefício para ambos lados
Em uma negociação, sempre há um dos lados que se esquece que está analisando a situação do ponto de vista do que se quer, o que parece justo. Mas, o que a negociação que está sendo indicada proporciona à outra parte? Quanto mais empático e se colocar no lugar do outro lado, mais será capaz de identificar e persuadir o outro lado. A negociação deve ser uma clara vitória para ambos.
Fazer parecer que a decisão beneficia apenas o outro lado sempre parecerá suspeito (ninguém gosta de concordar com algo que parece bom demais para ser verdade), mas só pensar no que você vai conseguir também resultará em desconfiança. É preciso encontrar o melhor cenário para todos os envolvidos, em vez de um cenário ideal.
Desespero na negociação
Existem muitos motivos para um dos lados se sentir desesperado em uma negociação. Talvez fechar uma grande compra possa parecer um negócio de grandes riscos. Qualquer desespero não deve transparecer, é preciso parecer o mais neutro possível antes de entrar em deliberações. O desespero demostra que aquele que está desesperado tem probabilidade de ceder.
As pessoas negociam quando precisam umas das outras para produzirem o resultado desejado. Existe uma relação de interdependência, o que, torna as negociações complexas e um desafio especial. As relações de interdependência caracterizam-se por objetivos interligados. Quanto mais complexas as situações, mais relações de interdependência existem e quanto mais desespero, maiores probabilidades de não existir ganho mútuo.
Negociação é troca
As negociações se baseiam na troca. Se uma das partes cede a algo, a outra também espera receber alguma concessão.
É preciso saber até que ponto você está decidido a ceder, pois é provável que a negociação gere resultado perde-ganha, em que um lados ganha e outro perde. Quando for necessário ceder muito, deve-se tentar, pelo menos, empatar. Ou seja, nenhum dos lados terá totalmente atendidos os seus anseios, sendo necessário abrir mão de um algo para ter alguma vantagem. Por isso, negociar é sempre trocar produtos, serviços e necessidades. Nem sempre é possível ter tudo o que se quer, mas pode-se chegar ao meio termo.
Se você precisa comprar Luvas de Vaqueta ou outro EPI de Raspa e Vaqueta, venha negociar conosco, tenho certeza de que temos as melhores condições para você!
Conte-nos sobre suas experiências referentes à negociação. Se quiser deixar alguma dica, fique à vontade.
Um grande abraço e até breve!
Fernando Zanelli
