Ao iniciar uma nova empresa, negociações são atos recorrentes, principalmente ao falarmos das primeiras compras, onde as relações comerciais ainda estão se iniciando. Para te auxiliar, separamos 7 dicas incríveis que farão toda a diferença no seu dia a dia.
Mesmo que você já tenha o hábito de realizar negociação para o seu negócio, esse blogpost também é para você. Podem surgir outros insights e a consequente melhora nas suas conversas comerciais.
7 dicas de negociação para novas empresas
1. Estude seu fornecedor
Toda negociação começa com o estudo do seu fornecedor. A explicação para isso é bem óbvia: com todas as informações sobre ele, fica muito mais fácil entender qual o melhor caminho a seguir.
Você precisa entender qual é o estilo de negociação da pessoa com quem irá conversar. Algumas informações importantes que devem ser sabidas antes de sentar-se em uma mesa de negociação são: pontos fortes e fracos do produto, posicionamento de mercado, política de preços dos principais concorrentes deste fornecedor, e demais condições comerciais.
De posse de todos esses dados, crie um roteiro de negociação, um passo a passo, mesmo que seja somente um rascunho. Isso te ajudará a estruturar a conversa e manter-se sempre a frente na negociação.
2. Seja claro e coerente
A clareza traz junto a assertividade, que será extremamente necessária durante a negociação – afinal, hoje em dia ninguém tem tempo a perder, e todas as conversas e reuniões precisam ser rápidas e eficientes.
Vamos te dar um exemplo. Digamos que você esteja organizando uma negociação para a compra de um lote de luva de raspa cano longo. Será necessário ter em mente qual modelo deseja adquirir, se irá comprar mais de uma versão, qual é o tipo de costura, entre outros fatores.
Então, ao iniciar a sua conversa, já traga o assunto de forma apropriada, mostrando e exemplificando todos os detalhes da compra, quais são os seus objetivos e a flexibilidade possível.
3. Entenda os limites
Toda negociação precisa ser vantajosa para todos os participantes. Não é justo que, em um acordo, somente uma das partes seja a beneficiada, enquanto a outra, seja pelo motivo que for, tenha cedido a algo não sustentável.
Com isso em mente, entenda os limites dessa conversa comercial. Estabeleça a sua meta máxima de investimento, mas sempre pensando no que poderá ser vantajoso para ambas as partes.
Muitas vezes, será necessário renunciar a algo, para que a negociação evolua e seja atingido o objetivo principal – não encare isso como uma derrota, mas sim, como algo inerente aos relacionamentos comerciais.
4. Identifique o tomador de decisão
Em grandes fornecedores, é comum que tenham vários participantes em uma negociação. Por exemplo, ao orçar a compra das luvas de raspa cano longo, normalmente seu primeiro interlocutor será um vendedor ou assistente.
Muitas vezes, essas pessoas não têm poder decisório, ou é limitado à uma base pré-definida. Sempre que possível, tente galgar os degraus até chegar ao tomador de decisão, que pode te abrir uma vantagem maior: normalmente um gerente, sócio ou dono da empresa.
Com essa dica, seu processo de negociação para sua nova revenda de EPIs terá maior chance de alcançar o sucesso, já que os interesses dos tomadores de decisão estão, normalmente, mais alinhados com o macro da empresa.
5. “Leia toda a situação”
Essa é uma das dicas de ouro: “leia toda a situação”. Isso vai exigir de você e de quem mais estiver negociando junto contigo, uma grande maturidade emocional – é uma ciência importante entender os comportamentos das outras pessoas.
Os gestos, olhares e tom de voz dizem muito durante as tratativas. Em uma situação que o seu fornecedor, por exemplo, cruze os braços, talvez você esteja tocando um ponto mais sensível, em que a pessoa será irredutível.
Nesses momentos, todo o seu esforço deve ser no sentido de continuar avançando, seja mudando a rota, ou, se for um comportamento mais receptivo, aproveitando para trazer mais alguma vantagem.
6. Tenha um plano B
Nunca vá a uma negociação sem um plano B – muitas vezes, pode requerer até um plano B, C, D… É importante não ser pego desprevenido durante a conversa, mostrando uma fragilidade em seus argumentos.
Vários itens podem estar inclusos em seu plano B. Às vezes, não será possível chegar ao valor desejado, mas há a possibilidade de aumentar o prazo de pagamento, dividir o valor do investimento ou agregar uma outra vantagem, como um brinde.
Uma situação bem corriqueira, durante os tratos comerciais, é em relação à quantidade: quanto mais unidades, mais fácil se torna ganhar descontos. Nesses momentos, ter um estoque um pouco mais robusto do item vale muito a pena.
7. Faça uma parceria duradoura
Negociações pontuais não costumam gerar grande interesse por parte dos fornecedores. Com isso, costuma-se oferecer o preço cheio das mercadorias e produtos.
Porém, parcerias duradouras são um grande trunfo dentro do seu parceiro, pois auxilia no giro das demandas, e até mesmo, na previsão de fluxo de caixa do negócio.
Quando for conversar sobre qualquer tipo de mudança no valor de um item, coloque sempre a perspectiva de que as compras serão recorrentes, e qual é o montante geral do que se compra normalmente. Isso garantirá um maior esforço para atender aos objetivos.
Dica bônus
Priorize sempre parceiros confiáveis em suas negociações. Isso garantirá a qualidade e a melhor entrega possível. A Zanel oferece excelentes produtos em raspa e vaqueta, atendendo a todas as normas de Segurança do Trabalho.
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Comente abaixo o que você achou do texto, se as dicas te ajudaram ou se tem algo que você faz durante as suas negociações que faz muito sucesso. Não esqueça de compartilhar com as pessoas que possam se interessar pelo conteúdo.
Um grande abraço e até o próximo conteúdo.
Fernando Zanelli
