Para algumas pessoas, falar de Cold Call em 2018 pode parecer suspeito. Isso porque, com a enxurrada de novas estratégias de venda, incluindo aí o Marketing Digital, muitos dos conceitos tradicionais ficaram no passado – neste ponto podemos destacar os contatos telefônicos.
Mas temos uma notícia para você, vendedor: a Cold Call segue firme e forte! Aliás, segundo uma pesquisa realizada pela Exact Sales, aproximadamente 80% das vendas realizadas ao redor do mundo foram efetivadas com base em uma Cold Call.
Para ilustrar melhor a importância dessa ferramenta dentro do seu processo de vendas, em nosso blog post de hoje vamos desmistificar a Cold Call. Acompanhe a leitura e entenda, na prática, do que se trata. Descubra como esse conceito pode se tornar um divisor de águas na lucratividade da sua Revenda de EPIs.
Mas afinal, o que é Cold Call?
Cold Call, “chamada a frio” em português, é o ato de entrar em contato e iniciar uma relação com seu cliente pela primeira vez, sem conhecê-lo e nunca tê-lo visto antes.
Ao planejar uma Cold Call, o vendedor realiza uma busca minuciosa entre empresas que possuem um perfil muito próximo ao perfil do melhor cliente da sua Revenda (pode ser no LinkedIn, por exemplo), pesquisa o responsável por este tipo de compra e só aí é que ele entra em contato com a empresa a ser prospectada! É um contato “cirúrgico”!
Antigamente, a prospecção para tais contatos era mais maçante, reunindo ligações diárias intermináveis, com o único intuito de enviar “apresentações da nossa Revenda”. Mas como dissemos no início do artigo, temos a disposição novas ferramentas e estratégias digitais. E por que não utilizá-las também para o planejamento da Cold Call?
Softwares de CRM, e-mail marketing e newsletters, dentre outras ferramentas, te ajudam a segmentar suas ações, atingindo o seu perfil de cliente ideal, sem “mirar no escuro”.
Principais benefícios da Cold Call para sua Revenda de EPIs
Outros dados, desta vez coletados pela DiscoverOrg, confirmam que mais de 50% das Cold Calls avançam para o próximo passo da negociação. Mas essa não é a única vantagem de investir na Cold Call para o seu processo de vendas.
Também é interessante destacar o seguinte:
1. Mapeamento do “terreno” para o planejamento das ações
Ao fazer uma Cold Call, você consegue se certificar sobre quem é o responsável pela tomada de decisões dentro da empresa. Sendo assim, não perde tempo contatando outros colaboradores que não possuem o poder de decisão em mãos.
2. Humanização e proximidade entre comprador e empresa
Ao realizar uma Cold Call, você tem a oportunidade de se apresentar ao prospect (e apresentar de maneira assertiva a Revenda), iniciando uma relação pessoal de confiança e, acima de tudo, confortável e segura.
A taxa de retorno tende a ser ainda mais positiva quando o prospect sabe que poderá contar com um vendedor que conheça detalhadamente o valor de sua oferta, bem como a demanda exigida pelo cliente.
3. Aumento no número de conversões
Saber a hora certa de agir é um dos principais pontos que envolvem uma Cold Call de sucesso. A ação traz bons resultados, porém, deve ser realizada no momento de mais interesse do prospect. Fique sempre atento as interações do prospect.
Usualmente, o momento ideal é logo que você obtém o primeiro retorno do possível comprador. Assim que ele demonstrar interesse, retorne a ligação e entre em ação.
Concluindo
Nenhum vendedor nasce sabendo fazer uma Cold Call maravilhosa e certeira, isso é fato.
Mesmo com todas as informações de valor que compartilhamos, apenas a experiência contribuirá com o fortalecimento das suas habilidades.
Muito treino, aliado a planejamento e novos conhecimentos, é a chave do sucesso!
E então, o que achou do texto? Que tal conversar com seu time e depois compartilhar suas impressões conosco?
Te aguardo,
Fernando Zanelli
