Política de preços: Por que e como criar uma eficiente política de preços

A vida de empresário não é fácil e uma das tarefas mais difíceis é a definição da política de preços dos produtos e serviços oferecidos, em lojas físicas ou virtuais. Seja um Avental de Raspa para Soldador, uma Luva de Vaqueta ou um blusão para proteção em trabalhos a quente, a correta precificação aparece como condição essencial à satisfação dos envolvidos.

Mas como estabelecer uma política de preços que atenda às necessidades do público-alvo, ao mesmo tempo em que garante o lucro desejado ao seu negócio? Para responder a essa e outras questões comuns à rotina do empreendedor, preparamos o nosso artigo. Leia e confira!

O que é política de preços?

A política de preços é a metodologia empregada para precificar todas as mercadorias à venda. É um padrão que abrange os mesmos fatores a serem considerados na formação do preço de um item, seja um Avental de Raspa para Soldador ou uma Luva de Raspa. Dessa forma, o planejamento de custos e ganhos fica previsível, proporcionando a saúde financeira da companhia.

A política de preços deve, inclusive, estar documentada e instituída entre os funcionários que trabalham nessa atividade, com treinamentos que não deixem dúvidas a respeito. Para uma formação de preços eficiente, rápida e prática, geralmente utiliza-se programas baseados em planilhas, como os denominados ERP (software cuja sigla significa sistema de gestão).

Quais são os fatores essenciais numa política de preços?

Levando-se em conta que o empreendedorismo visa o lucro pelo trabalho realizado e que para isso é primordial que as vendas sejam suficientes para cobrir os custos e produzir o desejado ganho, então, como não é novidade, o cliente deve gostar (de preferência, muito) do que é oferecido, sendo ele o foco da conquista.

Mas, além de agradar o público, um gestor também deve conhecer muito bem as suas demandas internas, sabendo exatamente o quanto gasta para fazer a empresa funcionar. Com todas as informações levantadas, ele poderá analisar o que é melhor para a sua política de preços.

Como fatores imprescindíveis a essa avaliação, temos:

Fatores referentes ao mercado:

• Cliente em potencial

Compreender o público é fundamental: quem é? Onde está? Como acessá-lo? O quanto pode vender para ele? Quais dos seus produtos o atendem? É necessário desenvolver algo novo para satisfazê-lo? O quanto paga? Qual é o padrão do produto que ele prefere, com relação ao custo?

Nesse contexto, você encontrará clientes que preferem a qualidade acima de tudo (independente de valores), os que preferem o mais barato (sempre) e os que analisam a relação qualidade x preço x atendimento da necessidade. É fundamental ajustar-se ao perfil de cada um.

Assim, as perguntas e análises acima vão ajudar você a segmentar a sua clientela, facilitando a disposição das ofertas mais direcionadas e objetivas, auxiliando também, num controle personalizado e orientado ao mercado.

• Preços praticados no mercado

Não adianta convencer o cliente a fazer uma ou duas compras, é preciso mantê-lo. Mas, lembrando: não é só você que tem bons departamentos de marketing e vendas, os seus concorrentes também têm. Portanto, se outros oferecerem produtos com uma relação custo x benefício melhor do que os seus, o cliente irá optar por eles.

É necessário investir numa análise mercadológica e, sempre, comparar (entre suas próprias mercadorias e elas com as da concorrência), estudar as tendências, inovar, criar atrativos e ter preços dentro do que vem sendo praticados (respeitando os limites entre o mínimo e máximo), buscando se destacar o suficiente para fidelizar a audiência.

Fatores referentes à situação financeira

• Custos de aquisição (no caso de revenda) ou de produção (no caso de fábricas)

Por quanto você está adquirindo os produtos dos seus fornecedores ou gastando para fabricá-los? Lembre-se: neste caso você é o cliente e pode/deve negociar os melhores preços, formas de pagamento, promoções, fornecimento de amostras etc.

• Custos com a logística

Transporte (do que recebe e também do que entrega) e estocagem;

• Outros custos fixos ou variáveis

Deve-se considerar, proporcionalmente, aluguel, condomínio, água, energia elétrica, telefonia, internet, impostos, gastos com software e hardware etc.;

• Mão-de-obra

O quanto despende com seus colaboradores, direta ou indiretamente (incluindo salários, comissões, benefícios, treinamentos e outros);

• Lucro

A margem de lucro é um item que, por si só, já depende de cálculos particulares, pois de maneira alguma, é definida somente com o que se estabelece de porcentagem a mais sobre o custo de aquisição. O quanto se obtêm com uma venda a preço (X) menos os gastos totais (Y), deve ser avaliado, até se chegar a um lucro razoável.

Dessa forma, a resposta do mercado é o caminho a seguir na hora de precificar o bem. Pesquisas devem ser feitas antes do início do negócio, a fim de saber se irá compensar o investimento e expectativas. Caso já esteja em andamento, os próprios resultados obtidos poderão sinalizar sobre o que é a melhor política de preços.

• Marketing

Para ser encontrado e se tornar o eleito, você precisará, sim, de propaganda e marketing. Por meios físicos e virtuais, você tem que se apresentar – e o que produz – ao público previamente estudado como seu alvo.

No mercado de EPIs – Equipamentos de Proteção Individual, por exemplo, é essencial mostrar, presencialmente, as opções, características, qualidade e respectivas vantagens das diferenciadas soluções, a fim de que o cliente possa escolher com cuidado, aplicando os seus métodos internos de especificação.

Dessa forma, se você quer vender Aventais de Raspa, é bom deixar alguns modelos para teste in loco (contando com a colaboração dos próprios trabalhadores), o que já é consenso como a melhor maneira de definição por um EPI.

Também, como parte do marketing na política de preços, deve-se pensar na adoção de promoções, descontos, bônus e outras formas de diminuição pontual dos valores, com o intuito de atração e premiação de clientes.

Claro que, num assunto tão amplo, outros elementos da vida corporativa devem ser observados, por exemplo: previsão de investimentos para crescimento do negócio ou o olhar que se queira para a sua marca (posicionamento) e, em todas essas situações, a política de preços estará impactando, sendo importante que esteja bem resolvida.

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Abraço!

Até a próxima!
Fernando Zanelli