Já conversamos em um post anterior sobre o que são as Cold Calls e como elas podem otimizar o seu processo de venda de EPIs.
Se utilizadas com discernimento, com foco no Cliente Ideal, as “chamadas a frio” promovem efeitos positivos na construção da relação entre cliente e empresa e, o melhor, turbinam os fechamentos da sua Revenda.
Mas mesmo com todos os aspectos positivos, precisamos lhe dizer que nem sempre a Cold Call é um mar de rosas.
Quando você aborda o seu prospect de forma errada, todo o processo de vendas é comprometido. Isso certamente trará resultados pouco esperados.
“Mas Fernando, como saberei se estou errando ao realizar uma Cold Call?” É exatamente essa a discussão de nosso blog post de hoje.
Não cometa estes erros e acerte na Cold Call!
Nos próximos parágrafos você conhecerá 5 grandes erros cometidos por vendedores que apostam na Cold Call como ferramenta de vendas.
Distanciando tais atitudes comprometedoras da sua rotina de vendedor, temos certeza que as suas chamadas agregarão valor real ao seu produto e ao relacionamento com o prospect, gerando autoridade à sua revenda e, consequentemente, mais vendas. Acompanhe!
1. Manter um tratamento extremamente pessoal
É muito frequente encontrarmos vendedores que tratam seus clientes como velhos conhecidos. Não há nada de errado com isso, desde que não seja em uma Cold Call.
Na maioria das vezes o seu prospect está com pressa, sem muito tempo para jogar conversa fora. Sendo assim, o diálogo de uma Cold Call deve ser direto e certeiro.
Ser educado e cumprimentar o seu futuro cliente é uma coisa. Fingir amizade de anos e perguntar até sobre o seu cachorro de estimação é outra. Pense nisso!
2. Seguir um padrão automático no diálogo
Manter um script é relevante e evita que o vendedor se perca durante o diálogo na Cold Call. No entanto, este script não deve ser seguido à risca, no modo automático, para todos os seus prospects.
Para gerar interesse por parte do ouvinte, você deve conhecer as necessidades pessoais dele. Assim, conseguirá personalizar a sua oferta, atendendo integralmente a demanda. Estude bem a dor do seu futuro cliente e personalize o script para cada uma destas demandas. Manter uma conversa natural e individual gera confiança e interesse pela sua solução!
3. Desconhecer a concorrência
Sua Revenda de EPIs não é a única solução que o seu prospect encontrou no mercado. A concorrência, independentemente do segmento, é firme e forte. Neste ponto, você deve conhecer, em detalhes, o que o seu concorrente oferece.
Se você realmente quer que ele feche negócio com a sua empresa, deverá explorar os benefícios e vantagens da sua solução.
Mas como fazer isso sem ao menos conhecer as vantagens oferecidos pelas outras empresas do mercado? Estudar o seu nicho é crucial para um processo de vendas efetivo.
4. Ignorar as dúvidas do prospect
Independentemente do nicho, nem sempre é simples vender uma solução, quiçá de imediato. Ao longo de uma Cold Call você se deparará com várias objeções lançadas pelo seu cliente, que podem comprometer a venda.
O grande segredo está na forma como você recebe e trata tais objeções.
Ao notar uma dúvida, seja sobre a utilização de um Avental de Raspa ou a disponibilidade de uma certa quantidade de Luva de Raspa, por exemplo, não hesite em saná-la. Se você não puder atender a demanda naquele momento, pare e corra atrás da solução, dando um retorno assim que possível.
Acredite, não há nada mais desestimulante para um futuro cliente do que ter suas dúvidas ignoradas e não atendidas pelo vendedor. As chances desta venda ir por água abaixo são enormes!
5. Assemelhar-se ao telemarketing
As ligações de telemarketing são odiadas por uma grande parte das pessoas exatamente porque não há um interesse real na construção da relação entre cliente e empresa. Nestes casos, operador tem um único intuito: fechar a venda o mais depressa possível.
E você deve saber que as coisas funcionam diferente em uma Cold Call.
Se durante a Cold Call você falar muito aceleradamente, em um tom mais agressivo e sem pausas, esteja ciente de que está agindo como um atendente de telemarketing. O único desejo do seu futuro cliente será encerrar a chamada o mais rápido possível!
Para evitar essa impressão converse tranquilamente, parando para respirar e possibilitando a compreensão das informações por parte do prospect.
Concluindo
Agora que você já conhece os principais erros que devem ser evitados durante uma Cold Call, temos certeza que será bem mais fácil realizar chamadas que rendem bons contratos!
Considere a sua Cold Call como uma oportunidade única. Se o prospect não recebeu a devida atenção em uma primeira chamada, é quase certo que na segunda ele não dará sequer abertura para o diálogo.
Utilize as dicas compartilhadas em nosso blog post de hoje e estimule o seu time de vendas a realizar Cold Calls memoráveis!
Caso tenha qualquer dúvida ou sugestão, não esqueça de comentar abaixo e fortalecer a discussão entre nós e os demais leitores, certo?
Nos vemos na próxima semana!
Abraços,
Fernando Zanelli
