O tempo todo as pessoas negociam, sobretudo no ambiente corporativo. Cada indivíduo tem o seu modo de pensar e empenha-se a alcançar resultados para sua Revenda de EPIs que nem sempre convergem a solução favorável para todos os envolvidos. O resultado de uma negociação mal conduzida pode ser a geração de conflitos, insatisfações e sensação de perda. Por isso, o bom negociador sabe contornar objeções e se empenha para chegar a um consenso, em que as frustrações sejam as menores possíveis e que os ganhos se sobressaiam às frustrações.
É importante entender que negociar é atuar de forma colaborativa a fim de atingir objetivos positivos para ambos. Quando não existe acordo, não pode-se dizer que há um ato de negociação, pois uma solução de interesses e conflitos é sempre um processo colaborativo. Vale lembrar que uma negociação tem início porque houve um conflito, mas não deve permanecer, precisa ser resolvido. Neste post de hoje, você conhecerá algumas técnicas de negociação e aprenderá a contornar as objeções de seus clientes.
Técnicas de Negociação
Utilize Técnicas de Negociação para alcançar os objetivos comuns dos envolvidos no processo. As técnicas são importantes para solucionar problemas advindos da divergência de interesses. Para facilitar o entendimento, imagine que você é uma Revenda de EPIs e apresentou a um possível cliente produtos como Luva de Raspa ou Luva de Vaqueta, porém ele colocou vários obstáculos à aquisição destes itens, e, mais, alegou que não precisa desses produtos, sendo que você sabe que ele realmente os necessita, veja algumas técnicas e as utilize na condução de seu trabalho:
- Planejar a negociação: para planejar a negociação, você deve informar-se sobre a atividade que o seu cliente exerce para elaborar uma proposta de apresentação de EPIs úteis à proteção de seus colaboradores.
- Planejar acordos que gerem benefícios recíprocos: quando você realizar o seu planejamento de venda ou de apresentação de produtos, tenha em mente que deve mostrar os problemas ao seu prospect, porém é fundamental apresentar as soluções que seus produtos são capazes de sanar. Mostrar problemas e não apresentar soluções é sinônimo de receber objeções.
- Ter habilidade de comunicação: comunicar-se bem não significa usar palavras rebuscadas ou jargões, o bom comunicador domina o falar de forma simples e se faz entendível para qualquer pessoa.
- Saber ouvir e questionar: para negociar de maneira eficiente é preciso ouvir as queixas, dúvidas e sugestões de seu cliente para fazer questionamentos corretos e que o levem a encontrar os problemas e as respostas.
- Saber analisar cada caso: não adianta generalizar um tipo de método de abordagem para usar com todos os clientes. Cada cliente precisa de atenção única e de acordo com as suas queixas.
- Antecipar as objeções: Faça uma lista com as objeções mais comuns e prepare os melhores argumentos que você puder para contorná-las! Quando você se prepara para agir diante dos questionamentos (objeções) dos prospects, você se destaca na negociação.
- Explorar as objeções: as divergências servem como termômetro em uma negociação. Se houver pouca objeção por parte do seu cliente, verifique se ele realmente tem interesse. Como explicado anteriormente, negociar é uma ação colaborativa, se o cliente não manifesta nenhuma reação, ele pode estar blefando para que você não insista em chamar-lhe a atenção.
- Traçar concessões: em seu planejamento devem constar os pontos prioritários a serem abordados com o cliente, a partir desse traçado saiba que você precisará ceder para chegarem a um acordo, por isso, estabeleça quais concessões você estará disposto a fazer durante a negociação.
- Criar um plano B: mesmo fazendo concessões, pode ser que o objetivo não seja alcançado, então crie um plano B para usar se o plano A fracassar.
Finalizando
As Técnicas de Negociação colaboram para o alcance de bons resultados recíprocos. Utilizando o método ganha-ganha, que é aquele em que todos ganham reciprocamente de alguma forma, e mostrando isso ao cliente, será mais fácil traçar maneiras de diminuir objeções. Está comprovado por estudos matemáticos que em uma negociação, se apenas uma parte sair ganhando, no fundo todas perdem, ou seja, não existe vantagem para apenas um dos negociadores ou todos ganham ou nenhum.
Negociar e alcançar resultados depende de planejamento, jamais apresente uma proposta sem ter o mínimo de planejamento, pois as objeções surgirão e você não terá meios de contorná-las.
Você já usa alguma das Técnicas de Negociação mostradas aqui? Divida sua opinião conosco e com os demais leitores.
Até a próxima,
Fernando Zanelli
