Técnicas Avançadas de Fechamento de Vendas (Rápidas e Complexas)

Quem trabalha em revendedora de EPIs ou em outros tipos de comércio está sempre negociando com clientes. Explicar, mostrar e contar todas as facilidades e vantagens em adquirir uma Luva de Raspa ou qualquer outro EPI faz parte do dia a dia da área comercial. Mas, você já parou para analisar quantas vezes teve certeza de que fecharia uma venda, porém aquele cliente que parecia encantado e convicto declinou da aquisição? Então você checa todo o seu processo de venda e não consegue entender o que aconteceu, pois não encontrou nenhuma falha em sua apresentação. Você tem certeza de que ofereceu preços competitivos, o cliente não teve dúvidas sobre nenhum ponto apresentado, as condições de entrega e pagamento foram adequadas? Essas são algumas perguntas que você deve fazer e ponderar antes de se apresentar ao cliente. Neste post aprofundaremos o assunto e você conhecerá mais técnicas de fechamento de vendas. Continue conosco aqui.

Técnicas de fechamento

A proposta desse post é dar dicas sobre fechamento de vendas rápidas, por isso, vamos direto ao assunto, seremos velozes nas indicações.

Utilize dados reais de mercado: não adianta conhecer muito bem os equipamentos de proteção que a sua revendedora distribui, compartilhe com o cliente informações e dados reais. Pesquise bem as informações a serem passadas em sua mensagem e as utilize para convencer o cliente. Se não tiver certeza sobre uma porcentagem, índice de acidentes de pessoas que deixam de usar os EPIs e outros, não fale a respeito. Lembre-se de que seu cliente está procurando um produto que ele tem um prévio conhecimento, bem como possui alguma noção de mercado. Ele poderá considerá-lo um negociador desinformado, se perceber que tem erro na sua informação.

Contate o Decisor: Se você puder marcar uma reunião com a pessoa que decide as negociações, chegará mais rápido a uma venda. Imagine que você conseguiu contato com alguém da empresa, mas não verificou se essa pessoa é da área comercial, se ela tem poder de negociação etc; seu resultado será explicar todo o processo e ouvi-la dizer que o assunto não é com ela.

Pratique a venda consultiva: A função de um vendedor não é mais apresentar oportunidades, ele é um consultor. Por isso, precisa entregar soluções para as dores do cliente. Não seja superficial, investigue quais são os problemas recorrentes do seu cliente e proponha saídas inteligentes com o uso de seus produtos/serviços.

Faça mais vendas diretas e converta suas propostas em fechamento: A venda direta, aquela em que o vendedor se apresenta pessoalmente ao cliente, oferece muitas vantagens, pois todas as dúvidas podem ser sanadas com rapidez. O vendedor tem o cliente à sua frente, o que lhe possibilita investigar os problemas e oferecer soluções.

Tenha opções de pagamento e prazos: Se você não tiver mais de uma forma de pagamento, o fechamento de sua venda ficará comprometido. Em tempos de recessão financeira como os que estamos presenciando, ter apenas uma condição de pagamento não favorecerá em nada o seu cliente. Tenha mais de uma alternativa de pagamento e unifique ao processo bons prazos para a quitação.

Conclusão

A venda direta é a que mais oferece chances de um fechamento. Desse modo, opte por reuniões presenciais e utilize o telefone ou outro meio de comunicação quando realmente não for possível encontrar o seu cliente. Entretanto, lembre-se de que uma venda direta será promissora se você demonstrar interesse em resolver problemas do cliente. A situação pode ficar contra o vendedor se ele conseguir a oportunidade de ser recebido pelo cliente, mas não tiver propostas e não demonstrar interesse pela venda.

A desinformação é uma das causas que mais impossibilita a venda, como alguém poderá ter confiança em obter um produto ou serviço se quem o oferece não comprova conhecimento?

Outra questão importante na obtenção de sucesso é em relação ao pagamento. Sabemos que a economia não está favorável, por isso, se a sua empresa trabalha com propostas engessadas, saiba que suas chances diminuirão muito.

Seja sincero em relação aos prazos de entrega, seu cliente está contando com aquele tempo determinado para dar seguimento ao trabalho, se você falhar uma vez o perderá.

Agora, nos conte, você já usa alguma das técnicas? Tem outra para sugerir? Nos dê a sua opinião, vamos repartir experiências.

Até semana que vem.
Fernando Zanelli