O que é e como definir o Perfil do Cliente Ideal da sua Revenda de EPIs

Sua Distribuidora ou Revenda de EPIs é do tipo que atende vários clientes, independentemente do perfil, focando apenas no volume de negócios?

Pois bem, apesar de parecer uma estratégia tentadora num primeiro momento, nem sempre traz os resultados ideais e esperados. Uma coisa é certa: conhecer o Perfil do Cliente Ideal ou ICP da sua Revenda é o primeiro passo para uma trajetória de vendas de sucesso.

Mas sabemos que não é simples definir o seu ICP (Ideal Customer Profile). Afinal de contas, muitas Distribuidoras e Revendas de EPIs nem ao mesmo sabem do que se trata o assunto. No entanto, se você busca o crescimento do seu negócio, obtendo um ticket médio maior em longo prazo, é preciso atentar-se a este ponto crucial da estratégia comercial.

Em nosso Blog Post de hoje você descobrirá o que é o Perfil do Cliente Ideal (ICP), as vantagens que essas informações precisas (e documentadas) podem trazer para sua Revenda e, principalmente, como definir o ICP (Perfil do Cliente Ideal) da sua empresa. Boa leitura!

Afinal, o que é o ICP ou Perfil do Cliente Ideal?

Quando falamos em uma rotina de vendas, é comum encontrarmos empresas que realizam esforços surreais para entregar suas soluções. Isso porque, muitas vezes, elas estão tentando vender para pessoas/empresas que não necessitam verdadeiramente de seus produto ou serviços. Ou seja, todo o trabalho será em vão.

Quando há a venda, as chances deste cliente não replicar seus pedidos em longo prazo são maiores. Logo, você terá prejuízo lá na frente!

Se você conhece detalhadamente o ICP (Perfil do Cliente Ideal), seus esforços serão reduzidos e, consequentemente, o retorno será maior.

E há dois motivos principais. Primeiro, porque você oferecerá uma solução a quem realmente busca por ela, será mais fácil fechar uma venda. Segundo, porque as compras serão recorrentes, já que seu produto preencherá uma necessidade do seu cliente – e essa demanda certamente se repetirá no futuro.

Em poucas palavras, o Perfil do Cliente Ideal é a definição daquele cliente/empresa ao qual a sua Revenda poderá entregar maior valor com suas soluções.

Quais as vantagens de mapear o ICP da sua Revenda de EPIs?

• Direcionamentos e investimentos mais precisos em estratégias de Marketing.
• Aumento das taxas de conversão, dentro do funil de vendas – assunto que já introduzimos em outro post.
• Mais facilidade e previsibilidade para o cumprimento de metas internas.
• Redução na porcentagem de cancelamentos de vendas, bem como de insatisfação dos clientes.
• E principalmente, uniformização dos padrões seguidos pelo seu time de vendas e marketing.

Saiba como definir o Perfil do Cliente Ideal

Você pode até ter encontrado alguma informação referente à padronização do processo de definição do ICP, porém, saiba que este não é o caminho. Não há uma fórmula exata, que funcione para todas as empresas.

O grande segredo é reunir o maior número de informações relacionadas aos clientes que você já atende hoje, compará-las com o Cliente Ideal desejado pela sua Revenda e desenvolver estratégias de prospecção direcionadas a este Perfil Ideal!

Algumas questões podem ser utilizadas no processo de construção do perfil que realmente interessa à sua Revenda de EPIs. Veja só!

Conheça muito bem o perfil geral do seu cliente atual

Você já possui uma base de clientes sólida? Em caso positivo, é possível entender qual o padrão de empresa que gera mais receita, fecha negócio com mais facilidade e gera mais lucro. Analise essas informações e confronte com outros dados mais estratégicos, como custo de aquisição, tempo de fechamento do negócio e taxas de conversão.

Saiba quais clientes realmente usufruíram da solução entregue pela sua Revenda

Após analisar sua base, descubra quais dos seus clientes atuais, obtiveram os melhores resultados ao utilizar os produtos entregues (exemplo): Luva de Raspa; Luva de Vaqueta, Avental de Raspa etc. É importante saber como sua empresa conseguiu auxiliar o cliente e quais foram os resultados positivos gerados.

Entenda os pontos em comum entre os clientes da sua base. Qual é o padrão?

Existe algum padrão de consumo, comportamento ou demanda entre as empresas que aproveitaram sua solução? Identificar estes padrões revela o possível perfil daqueles clientes perfeitos para o seu negócio.

Ilustre o seu tipo de Cliente Ideal, aquelas empresas que você gostaria de atender

Apesar de o ICP trabalhar com dados e cenários reais, para que você conheça o perfil do seu cliente é necessário avaliar alguns cenários imaginários.

Por exemplo, ilustrar qual seria o cenário perfeito para suas vendas é imprescindível para o mapeamento da situação ideal.

Imagine o perfil que você gostaria de atender e quais as propostas que seriam oferecidos a ele. Será que o valor ofertado pelo seu negócio é um diferencial que pesará positivamente no momento do fechamento da venda?

Transmita as informações do ICP para seu time de Marketing e Vendas

Uma vez mapeado o ICP, as ações de prospecção ao pós-venda, devem ser padronizadas. É recomendado apresentar o ICP a todos os setores da sua Revenda de EPIs, com especialidade ao time de Marketing e Vendas. Uma vez definido o Perfil do Cliente Ideal da sua Revenda, todas as estratégias e ações deverão ser direcionadas a ele.

Ao longo do processo, você também poderá encontrar alguns perfis que não sejam interessantes ao seu negócio, até mesmo por gerar um nível maior de desgaste. Caso isso ocorra, não tenha dúvidas: retire esse perfil de suas prioridades!

Com todas essas informações, sua Revenda de EPIs conquistará clientes realmente interessados e que gerem valor, principalmente em longo prazo. No entanto, lembre-se que para colher os melhores frutos de suas estratégias, é interessante unificar os setores de Marketing e Vendas.

Acreditamos que você tenha gostado de tudo o que discutimos ao longo do Blog Post de hoje. Fique atento às próximas publicações, que tratarão de assuntos igualmente relevantes para o seu processo de vendas.

Um abraço e até a semana que vem!
Fernando Zanelli