Dominar as técnicas de vendas é fundamental para se destacar no mercado e conquistar a clientela. Por meio delas, você aprende como abordar consumidores de forma eficaz, a fim de convertê-los em clientes.
Essas técnicas são importantes para qualquer ramo comercial. Seja para a venda de máquinas ou mesmo para vendas de EPIs (equipamentos de proteção individual), são elas que direcionam os vendedores rumo à venda de sucesso, passando por cada uma das etapas de vendas.
E tudo começa, é claro, na abordagem inicial. Ela corresponde ao primeiro contato com o cliente e é uma etapa de suma importância para a conquista do objetivo final: a venda. Se você deseja conhecer mais sobre essa etapa, hoje é seu dia de sorte: continue a leitura e veja um guia completo para vender mais!
O que são técnicas de vendas?
Técnicas de vendas correspondem a um conjunto de estratégias e métodos que são utilizados para guiar o cliente em sua jornada de compra.
Essas técnicas ilustram a arte de entender as necessidades dos consumidores e, diante delas, apresentar soluções personalizadas. Para isso, devem ser acompanhadas de um atendimento impecável, capaz de convencer o possível cliente de que você é o parceiro ideal.
Existem diferentes técnicas de vendas. Elas geralmente são combinadas entre si. São algumas delas:
- Vendas consultivas: nesta técnica você precisa esquecer o discurso pronto. Em lugar disso, concentre-se em compreender as “dores” do consumidor e apresentar soluções personalizadas que realmente possam satisfazê-lo;
- Gatilhos mentais: gatilhos de vendas como escassez, urgência, prova social e autoridade são úteis para influenciar positivamente a decisão de compra;
- Follow-up estruturado: baseia-se no contato regular com o cliente após a primeira interação. Isso permite o desenvolvimento de um relacionamento, a identificação de novas oportunidades etc.
O que é abordagem inicial ao cliente?
A abordagem inicial ao cliente é o primeiro contato que uma empresa estabelece com um consumidor que pode vir a se tornar um comprador. Nela está a ocasião perfeita para causar uma boa impressão inicial, estabelecer conexão e iniciar o processo de venda.
A abordagem faz parte da venda e assume diferentes formatos, que dependem do local em que se aplica.
Loja física
Considere um cliente que entra em uma loja de EPIs à procura de luvas de raspa ou botas de segurança.
Neste caso, a abordagem inicial ao cliente envolveria a aproximação do vendedor de forma simpática, com um sorriso e cumprimento. Toda a interação deve ocorrer de forma educada.
Ela engloba perguntas ao cliente sobre a necessidade de ajuda para encontrar algo específico. A partir disso, o vendedor pode oferecer informações sobre os diferentes tipos de luvas disponíveis, destacando características como durabilidade, resistência e conforto.
Telefone
Muitas vendas ainda ocorrem por telefone. Ou, pelo menos, a abordagem inicial delas. Neste caso, considere a situação em que o vendedor da Revenda entra em contato com um potencial cliente que demonstrou interesse em luvas de raspa ou de vaqueta.
Na ligação, o vendedor e apresenta de forma clara, menciona o motivo do contato e oferece informações relevantes sobre os EPIs que podem atender às necessidades específicas do cliente.
Durante a conversa, o vendedor foca em entender os desafios de segurança enfrentados pela empresa-cliente e como seus produtos podem ser aplicados para resolver esses problemas.
Neste caso, a abordagem inicial ocorre pelo envio de um e-mail personalizado para um cliente em potencial que se cadastrou para receber informações sobre luvas de raspa.
Neste caso, o cliente faz parte de uma lista de compradores ou de possíveis compradores. A mensagem enviada se inicia abordando um assunto atraente que chama a atenção para a importância da proteção das mãos em atividades que envolvem manutenção industrial, solda ou construção civil.
Na sequência, o vendedor apresenta a si mesmo e a empresa que representa. Após, traz uma oferta específica que faça sentido para o cliente, dando destaque aos benefícios específicos desta oferta.
O e-mail também inclui uma call-to-action (chamada para a ação) clara. Isto é, uma chamada para que o cliente faça algo, por exemplo, agendar uma demonstração ou solicitar um orçamento personalizado.
Redes sociais e blogposts
Neste caso, a abordagem inicial do cliente se baseia em técnicas de inbound marketing. Ou seja, de atração dos clientes. Para isso, cria conteúdos sobre seus EPIs e o universo em que se aplicam. A partir deles, atraem consumidores interessados em informações e produtos sobre o mercado de EPIs.
Isso pode ser feito por posts para redes sociais que destaquem a importância do uso das luvas de vaqueta na segurança no trabalho, por exemplo. A partir disso, os leitores podem comentar a publicação ou enviar mensagens diretas para obter mais informações.
A mesma coisa acontece por meio de postagens para blog, onde é possível criar conteúdos ricos para conquistar a atenção da clientela e levá-la a entrar em contato com sua loja, iniciando o processo de venda.
5 dicas para uma abordagem inicial de sucesso
A abordagem inicial pode se dar de diferentes formas e com base em diversas técnicas de vendas. Contudo, algumas estratégias podem ser úteis para aumentar as chances de conversão do interessado em cliente.
Veja dicas para abordar os “prospects” e conquistar ainda mais clientes.
1 – Conheça a fundo o seu público-alvo
Antes de qualquer contato, pesquise! Entenda os desafios, as necessidades e as dores do seu cliente em potencial.
Uma Revenda de EPIs precisa conhecer a fundo os diferentes setores industriais e os riscos específicos de cada um. Igualmente, quais são as soluções correspondentes.
Demonstrar esse conhecimento durante a abordagem demonstra profissionalismo e gera confiança. Consequentemente, aumenta as chances de passar às próximas fases de venda.
2 – Crie uma conexão genuína
Seja simpático, educado e procure estabelecer uma conversa natural com o “futuro cliente”. Lembre-se de não forçar um diálogo. Aproxime-se oferecendo ajuda, mas sem ser intrusivo ou criar um momento constrangedor.
Demonstre interesse genuíno pelo cliente. Faça perguntas relevantes sobre seu negócio e ouça atentamente suas respostas. Isso é útil para mostrar a ele que você se importa e está disponível para encontrar a solução ideal para suas necessidades. Igualmente, para criar conexão.
3 – Vá além do preço na apresentação do produto
Ao apresentar os produtos, como luvas de vaqueta, aposte nas técnicas de vendas que vão além e que destacam os benefícios e diferenciais do que você oferece. Veja exemplos:
- Durabilidade e resistência a abrasão e rasgos;
- Níveis de proteção específicos para cada tipo de trabalho;
- Conforto e flexibilidade para o usuário;
- Conformidade com as normas de segurança;
- Disponibilidade em diversos tamanhos e modelos.
Enfatize também como esses benefícios se traduzem em segurança para os trabalhadores, redução de custos e aumento da produtividade.
4 – Faça perguntas para identificar necessidades específicas
Engaje o cliente com perguntas que abordem suas atividades laborais e os riscos envolvidos. Desse modo, obtenha mais informações para entender suas necessidades específicas de proteção para orientá-lo e recomendar os produtos mais adequados.
5 – Esteja disponível para esclarecer dúvidas e concluir a venda
Após apresentar os produtos, esteja aberto para responder qualquer dúvida adicional que o cliente possa ter. Facilite o processo de decisão de compra ao oferecer opções de pagamento e atendimento pós-venda.
Lembre-se de não pressionar o comprador. Faça com que ele se sinta livre em sua escolha. O melhor a fazer é se mostrar disponível, pois isso tem um fator de atração muito maior para a decisão final.
5 dicas para vender mais: aumente sua lista de compradores
Além da abordagem inicial, as técnicas de vendas também abarcam outras estratégias na comercialização de produtos. Elas visam aumentar ainda mais a confiabilidade do vendedor e dos seus produtos e demonstrar ao cliente que se trata da melhor escolha.
Confira quais são elas, nas dicas abaixo, e aplique-as!
1) Domine o conhecimento sobre os produtos
Torne-se um especialista nos produtos que você oferece. Sejam Blusões de Raspa, Luvas de Vaqueta ou qualquer outro EPI. Cabe ao vendedor demonstrar conhecimento sobre sua composição, aplicabilidade, duração e qualidade.
Por isso, conheça os materiais, processos de fabricação, níveis de proteção, certificações e normas técnicas. Essa segurança permitirá a você responder a qualquer pergunta que o cliente possa trazer. Com isso, ofereça a solução mais adequada para cada necessidade.
2) Trabalhe com um fornecedor de confiança
A escolha do fornecedor é um fator central para o sucesso do seu negócio e para o desenvolvimento de uma lista de compradores.
Dessa forma, ao escolher seu fornecedor, priorize empresas que tenham tradição no mercado, como a Zanel! Busque por produtos de alta qualidade e que já sejam conhecidos em razão dela. Igualmente, procure por preços competitivos, bom suporte técnico e que preze por um relacionamento transparente e confiável.
3) Ofereça um atendimento personalizado
Cada cliente é único e possui necessidades específicas. Diante disso, cabe ao vendedor adaptar sua comunicação e apresentar soluções customizadas de acordo com o que cada consumidor busca.
Esteja disponível para esclarecer dúvidas, negociar prazos e oferecer um pós-venda impecável, sempre de acordo com as “dores” de cada cliente.
4) Utilize diversos canais de comunicação
Para melhorar ainda mais suas técnicas de venda e o sucesso delas, explore diferentes meios de comunicação para alcançar seus clientes. Telefone, e-mail, redes sociais, site próprio e participação em eventos do setor e visitas presenciais estão dentre eles.
Ao diversificar a comunicação, você aumenta as chances de contato, de criação de lista de clientes e de consolidar a presença da sua marca no mercado.
5) Acompanhe seus resultados e faça ajustes
Mantenha um registro organizado de suas vendas, lista de compradores e estratégias utilizadas em cada caso.
A partir dos dados registrados, promova a análise periódica para identificar o que está funcionando bem e o que precisa ser melhorado. Desse modo, você tem a chance de adaptar sua abordagem e otimizar seus resultados com base em informações concretas.
Use as técnicas de vendas para abordar seus clientes e vender mais
Dominar as técnicas de vendas, construir relacionamentos sólidos com seus clientes e se posicionar como um especialista no mercado de EPIs são os pilares para o sucesso em vendas de EPIs.
Lembre-se: a venda de EPIs exige conhecimento técnico, poder de persuasão e uma dose generosa de dedicação pelo que faz. Ao seguir as dicas listadas, você estará pronto para dominar o mercado e transformar sua lista de compradores em uma carteira de clientes fiéis e satisfeitos.
Se você trabalha em uma Revenda de EPIs, aproveite essa dica extra: conheça a Zanel e seu excelente catálogo de produtos.
Entre em contato para obter um orçamento personalizado ou para encontrar as melhores soluções para suas necessidades!
Aguardo seu contato.
Grande abraço!
Fernando Zanelli
