Todo o esforço do setor comercial é recompensado quando uma negociação resulta em uma venda ou um fechamento de contrato anual! Existe um profissional dentro da área de vendas que tem a tarefa de lidar com o cliente na fase final, fazendo-o assinar o contrato (ou fechar uma venda!). Esse especialista, chamamos de Closer, ou seja, aquele vendedor que participa da importante etapa da negociação das vendas, é ele que realiza o fechamento da venda a um Lead (que lá atrás também foi chamado de Prospect).
Neste post explanaremos a respeito de quanto este profissional pode fazer a diferença no seu processo de Outbound Marketing.
Qual a diferença de um Closer para um SDR/Hunter?
Nas corporações em que as funções do time de vendas são segmentadas, cada profissional tem uma atuação específica a cumprir e todo o processo funciona como uma engrenagem. Cada um realiza o seu trabalho, liberando as etapas seguintes para os demais atores do time de vendas prosseguir. Assim, um SDR/Hunter por mais dedicado e proativo que seja, tem função diferente de um Closer. A esse profissional cabe a tarefa de apresentar as soluções e fazer o Prospect (cliente) caminhar “rumo” ao fechamento da venda/contrato.
Pode parecer simples a atividade do Closer, visto que os Hunters fazem diversas outras atividades, mas cabe a esse profissional concluir a venda com o Prospect.
Depois que os Hunters fazem a prospecção e a qualificação do cliente, entra em cena o Closer para efetivamente concluí-la.
Separar o processo de vendas em etapas de prospecção e fechamento é benéfico?
Quando as empresas possuem uma estrutura bem definida no time de vendas, deixar cada agente responsável por uma fase, com certeza, é benéfico. Cada profissional dedicado em se empenhar em uma etapa terá desempenho melhor, mais tempo para inovar e oferecer resultados satisfatórios relativos ao seu trabalho.
Afinal, como os Closers conseguem fechar negócio?
Os Closers são vendedores de alto nível e têm muita experiência no produto/solução na qual eles oferecem. Apresentam aos clientes a necessidade – muitas vezes o próprio cliente desconhece sua necessidade – que deve ser atendida prontamente.
O cliente é impactado pelo senso de urgência. Exemplo: O Closer faz o convencimento de que não é ideal aguardar outro momento para fechar um contrato de fornecimento de EPIs em sua fábrica, pois economizará anualmente! A oportunidade que está sendo apresentada pode não estar disponível em outro momento com as mesmas vantagens e benefícios.
Para persuadir o cliente e ajudá-lo em suas decisões, não são realizadas promoções mirabolantes ou ofertas que não existem.
A experiência do Closer lhe permite atuar também na prospecção quando a companhia não dispõe de recursos financeiros para manter Hunters e Closers.
Então, os Closers fecham negócios dando ultimato aos clientes?
Os clientes não gostam que lhes sejam dados ultimatos, por isso, as técnicas de fechamento se dividem em:
- fechamento de alternativa: esse método de fechamento tem a função de dar opções aos clientes, mesmo que seu EPI não tenha vários modelos, é possível trabalhar com alternativa de pagamento, de cor, entrega etc. É preciso que o Closer crie possibilidades de escolha, sem impor.
- fechamento parcial ou secundário: é a ajuda dada ao cliente a fim de que o auxilie na tomada de decisão. O Closer atua como um consultor, fazendo seu cliente enxergar os detalhes secundários, mostrando os diferenciais e as especificidades do EPI para que o cliente consiga se decidir.
- fechamento por autorização: usado para a conclusão de grandes transações. Todos os detalhes foram explicados ao cliente, que autoriza o fechamento da venda. É nesse momento que o cliente acredita que o negócio pode ser bom para ele.
- fechamento de máxima qualidade: quando o cliente faz objeções e se opõe à compra, o Closer elenca todas as qualidades que o produto e empresa oferecem.
Considerações finais
Ter um profissional dentro da área de vendas dedicado a lidar com o cliente na fase final, é uma estratégia inteligente que proporciona ganhos em termos de tempo, poupa recursos e viabiliza a cada profissional dedicação e excelência na execução de suas atividades.
O Closer é um profissional que reúne competências para fazer com que o cliente se decida por comprar e faz com que o trabalho dos demais agentes que antecedem o processo de fechamento de vendas seja valorizado. Esse profissional recebe o que se chama de Leads Qualificados, ou seja, aqueles clientes “propensos a comprar”, e os “converte” ao fechamento do negócio, mostrando os diferenciais dos EPIs e da Revenda. Tal trabalho se trata de uma consultoria de que o comprador necessita para se decidir.
Espero que este blogpost tenha ajudado a você a entender um pouco mais sobre o universo do Outbound Marketing, uma outra ferramenta importante para vender mais e melhor!
Dúvidas ou sugestões, fale com a gente!
Um grande abraço,
Fernando Zanelli
