O Sales Development Representative (SDR) ou Hunter é o profissional responsável por pesquisar, selecionar, contatar e qualificar os Prospects que têm real potencial para se tornarem Clientes efetivos da empresa. Esse Especialista faz parte de uma estratégia que visa a aumentar as receitas da empresa e otimizar o tempo do Time de Vendas. Ele tem o papel de cuidar da Carteira de Prospects, fazendo todo o trabalho de conscientizá-los/educá-los a respeito da empresa e dos seus produtos/serviços. Esse Prospect se converte à proposta do Hunter, que o convence da necessidade de adquirir algo da qual não tinha noção ou não havia pensado na possibilidade. Esses leads qualificados são repassados para Time de Vendas (Closer – que veremos em um próximo blogpost).
Com a leitura deste blogpost, você ficará por dentro do Processo de Vendas Outbound e entenderá qual é exatamente o papel do SDR ou Hunter e porque é relevante a sua atuação para ampliar as vendas.
Consultoria em Vendas
Pode soar estranho falar que no time comercial exista a necessidade de que uma equipe realize o trabalho de consultoria de prospecção de leads. Separar as equipes entre aqueles que fazem o papel de apresentar a empresa e suas soluções, convencendo os possíveis clientes; e aqueles que vendem (fecham o negócio!) é estritamente necessário.
Nem todos os possíveis clientes têm consciência de que possuem um problema e que o SDR possui a solução. Para tanto, após analisar a concorrência, o mercado e ter informações precisas sobre esses futuros clientes, o SDR aproveita as ferramentas de inteligência de vendas para se aproximar do seu “alvo” (prospect). E-mails direcionados, atividades em mídias sociais e até mesmo o telefone são ferramentas utilizadas para se envolver como o potencial cliente. O SDR é o primeiro Consultor de Vendas, pois ele abre espaço para que o Time Comercial dê sequência à venda.
Estrutura do Processo de Vendas
Depois que o SDR educa os Prospects, verifica se eles possuem o perfil para compra, se sim, os encaminha para os Executivos de Contas (Closers) para que eles fechem as propostas, recebam os pedidos e concretizem todo o processo por meio de contratos. Quando os Prospects se tornam Clientes, quem faz a gestão do relacionamento é a equipe de Sucesso do Cliente.
O staff de Sucesso do Cliente (que também chamamos de Customer Sucess e já abordamos em outro blogpost) tem o imenso dever de manter a satisfação do Cliente, a fim de que durante todo o ciclo de vida do contrato as melhores soluções sejam entregues e garantam sua permanência.
O retorno financeiro de um SDR
Dividir as tarefas pertinentes a cada componente dentro do time comercial não é uma novidade. Porém, Aaron Ross conseguiu provar ao mundo que a metodologia é eficaz quando expôs ao mundo as conquistas que alcançou na Salesforce ao implementar o papel do SDR no Processo de Vendas.
Com a publicação do livro Receita Previsível tornou público os segredos do aumento da receita, com vendas efetivas na Salesforce, e explicou como fazê-lo.
A metodologia foca na prospecção e divide o time entre aquele que prospecta e aqueles que fecham efetivamente a venda. Segundo o autor, as empresas perdem oportunidades porque atribuem aos Vendedores (Executivo de Contas) todas as tarefas de venda, da Prospecção ao fechamento do negócio.
Por que a sua Revenda precisa de um SDR
O SDR tem a incumbência de reduzir o tempo de prospecção de um lead até que ele se torne seu cliente. Explicando melhor, funciona da seguinte maneira: a agenda de compromissos dos Vendedores é extensa, são tantas ações e tarefas a serem realizadas que sobra pouco ou nenhum tempo para realizar a busca por novos Prospects. Por isso, o SDR é aquele que “faz todo o meio de campo”, encontrando e qualificando os Leads para que os Vendedores façam o que eles tem que fazer: FECHAR VENDAS!
Se na sua Revenda houver um profissional dedicado a gerir os novos contatos, as negociações mais complicadas como grandes contratos de compras de Luvas de Raspa e Luvas de Vaqueta, por exemplo, se tornará mais fluída. O SDR fará todo o trabalho de pesquisar o contato e descobrir se existe a oportunidade (e se ele está realmente qualificado para comprar) para que ele se torne cliente da sua Revenda, assim o tempo de ação para fechar negócio pelos Executivos de Contas (Closers) acontecerá com agilidade. É menos perda de tempo com o “cliente errado”, e mais assertividade na venda concreta!
Considerações finais
O papel de um SDR é fundamental para aumentar as vendas e poupar o tempo de todo o time comercial, pois esse profissional consegue qualificar os clientes que realmente têm interesse em adquirir produto/serviço da empresa. Com todo o trabalho de pré-venda do SDR, os Executivos de Contas podem se aplicar em realizar as vendas com mais dedicação.
Talvez você se questione e chegue a deduzir que o seu Vendedor já faz prospecção. Sim, isso acontece com frequência em muitas companhias, mas se no seu time de vendas houver uma pessoa encarregada de fazer o contato frio, sem que o cliente procure, seus Vendedores ganharão mais tempo e poderão trabalhar aqueles que tem mais potencial para se tornarem clientes. No Brasil, poucas empresas e, principalmente, o setor de EPIs dividem o time em Pré-vendas e Vendas como Aaron Ross fez e alcançou resultados.
Agora diga para mim, você tem um processo de vendas definido na sua Revenda? Como inicia a conversa com o seu Prospect? Conte-nos as suas experiências, todas as dicas são válidas mesmo aquelas que não deram certo, pois valem como alerta.
Muito obrigado por estar conosco e até a próxima!
Abs,
Fernando Zanelli
