O que é Qualificação de Clientes/Leads e porque você precisa saber sobre isto!

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Você tem o costume de qualificar os seus potenciais clientes? Ou, após a obtenção dos Leads, foca suas ações na tentativa de converter todos eles?

Mesmo que você possua uma extensa base de potenciais prospects (ou Leads), nem sempre tais contatos resultarão em contratos fechados. Isso porque a sua solução pode não ser tão eficaz para todo este público ou, naquele momento, pode não haver o senso de urgência – mesmo que eles tenham compartilhado com você seus dados de contato. Neste sentido, o ideal é fazer um verdadeiro ‘’pente fino’’ e qualificar seus potenciais clientes.

O pensamento é simples: se você já sabe que aquele Lead dificilmente converterá, porque seguirá “perdendo tempo” com ele?

Sabemos que se trata de um tema complexo, principalmente para Distribuidores e Revendas de EPIs que não estão familiarizados com o assunto, por isto o blogpost de hoje tratará de sanar tais dúvidas. Você aprenderá o que é qualificação de Leads/Clientes e sua importância. De quebra, receberá um passo a passo para concretizar o negócio com o Lead perfeito.

Esperamos que aproveite estes conhecimentos. Coloque-os em prática e venda “muita” Luva de Raspa e Luva de Vaqueta em sua Revenda. Boa leitura!

Mas então, o que é Qualificação de Clientes?

Para falar sobre Qualificação de Clientes no marketing digital, precisamos destrinchar o termo ‘Lead’. Lead nada mais é do que aquele contacto comercial que, de uma forma ou de outra, mantém contato com a sua empresa. Em um passado não muito distante, os Leads eram chamados de Prospects.

Neste momento, o Lead está ‘’namorando’’ a sua marca. Não efetuou nenhuma compra de EPI ou outra transação. Ele pode ser inscrito em sua newsletter, visitante do seu blog ou seguidor da sua página nas redes sociais.

Ao qualificar essa base de Leads, você prioriza o foco das ações da equipe. Trabalha no caminho com maior possibilidade de retorno.

Então, podemos entender que qualificação de clientes é a priorização daqueles Leads com elevado potencial de compra – e que merecem todos os esforços, atenção e investimento por parte do time de marketing e vendas.

Dica: Para iniciar o processo de qualificação, é interessante saber em qual estágio do funil de vendas o seu Lead está. Fizemos um post bem claro sobre o tema. Leia e saiba mais!

Principais metodologias de Qualificação de Clientes que você deve conhecer

Existem inúmeras metodologias que permitem a qualificação precisa dos clientes. Elas reúnem alguns critérios, avaliações e análises que dirão ao time de vendas se vale a pena seguir ou não com a negociação.

Listamos brevemente algumas delas para você conhecer:

  • BANT (Orçamento, Autoridade, Necessidade e Tempo): o contato para a qualificação de clientes é baseado nas condições de pagamento; autoridade responsável pela negociação; necessidade da solução e tempo para finalização da compra.
  • CHAMP (Desafio, Autoridade, Dinheiro e Urgência): nesta metodologia, são avaliados os desafios para concretização da venda; a consulta ao responsável pela venda sobre o orçamento disponível e, por fim, a urgência em contratar a solução (bem como as consequência caso não seja contratada).
  • FAINT (Fundos, Autoridade, Interesse, Necessidade e Tempo): aqui, além dos tópicos comentados nas metodologias BANT e CHAMP, agrega-se ainda a percepção do interesse do Lead pela sua solução. Se há essa curiosidade, vale a pena seguir o processo.

Passo a passo para qualificar seus Leads e fechar negócio

Agora que você já sabe o que é Qualificação de Leads e conhece algumas das metodologias utilizadas no mercado, vale apostar suas fichas no roteiro que compartilharemos a seguir. As etapas podem ser personalizadas, dependendo dos resultados obtidos. Veja só:

  1. Identifique os Leads – Conhecer o seu Lead é o ponto de partida para fechamento de novos negócios. Entenda seu perfil, comportamento e características. Este é o momento exato para avaliar quem comprou ou deixou de comprar nos últimos períodos, bem como as características em comum neste grupo de compradores e desistentes. Mantenha estas informações sempre atualizadas.
  2. Defina o SLA – SLA é a sigla para Service Level Agreement (Acordo de Nível de Serviço). Os times de marketing e vendas devem alinhar suas demandas. Enquanto o Marketing deve saber o volume de Leads que precisam ser enviadas, o time de Vendas deve cumprir as taxas de conversão previamente acordadas. Esse alinhamento deve constar no SLA.
  3. Qualifique seus Leads manualmente ou automaticamente – Essa decisão deve ser tomada com base na dimensão do negócio. Empresas de grande porte necessitam de ferramentas que automatizam a qualificação. Ao abordar o Lead já no primeiro minuto, as chances de fechar negócio aumentam em até 400%. Para empresas menores, a qualificação pode seguir metodologias manuais.
  4. Inicie o relacionamento – Nesta etapa, inicia-se a movimentação do Lead. O time de marketing deve organizar os Leads, considerando aspectos como perfil e momento ideal de compra. Ao chegarem na equipe de vendas, as ações que devem ser tomadas para estes Leads serão muito mais claras e precisas.
  5. Alinhe as ações entre o time de marketing e vendas – Mesmo negligenciado por muitos, o feedback do time de vendas pode ser considerado a fase mais importante do processo de qualificação de Leads. O Marketing deve ouvir estes feedbacks, avaliá-los com cautela e realizar os ajustes necessários. Vale dizer que os dados trazidos pelo time de vendas alinham por inteiro os dois times e podem originar novas ações.

Concluindo

Ao longo do artigo você pode compreender que nem sempre uma base repleta de Leads significa centenas de contratos fechados. Nem todos os Leads captados no início do processo chegam a etapa de conversão, e é preciso ter consciência disso.

A qualificação de clientes é parte crucial neste processo. Por isso, saber como qualificar os potenciais clientes e priorizar aqueles que possuem alto poder de compra é de grande valia para a empresa.

Temos certeza de que com as informações exploradas em nosso blogpost de hoje você otimizará a captação e qualificação dos seus Leads – gerando, é claro, excelentes negócios para a sua Revenda ou Distribuidora de EPIs.

Aliás, não deixe de conferir outros materiais publicados em nosso blog. Compartilhamos informações valiosas sobre marketing, vendas e outras discussões relacionadas ao cenário dos EPIs.

Nos vemos na próxima,

Te aguardo,
Fernando Zanelli

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