Steve Jobs já dizia que “as pessoas não sabem o querem, até mostrarmos a elas”, então para mostrar a todos os equipamentos de proteção individual ou coletiva que a sua Revenda de EPIs comercializa, o pressuposto é fazer com que seus clientes potenciais saibam quais são esses produtos e as soluções que eles viabilizam para os trabalhadores. Esse é o melhor momento para utilizar o Pitch de Vendas, que é o discurso de venda direto e rápido, porém eficiente e convincente. Para realizar esse discurso de apresentação não basta apenas conhecer muito bem sobre EPIs como Luva de Raspa, Luva de Vaqueta ou Avental de Raspa, é preciso ter domínio dos diferenciais que a sua Revenda possui para despertar o interesse do seu cliente.
Também é conhecido como Elevator Pitch, pois deve ser tão objetivo a ponto do interlocutor conseguir passar a mensagem durante uma viagem de elevador. No blog post de hoje, você conhecerá um pouco mais a respeito de Pitch de Vendas e receberá dicas que ajudarão seu time comercial a alavancar as vendas.
Conceito de Pitch
O Pitch é uma abordagem cuja finalidade é estabelecer o primeiro contato com o prospect a fim de vender produtos, serviços, ideias por meio de apresentação, texto, vídeo etc.
Tem duração entre 3 e 5 minutos, por isso a melhor maneira de aproveitar o tempo é exibir as informações essenciais sobre os produtos de sua Revenda. Primeiro prenda a atenção do seu futuro cliente com uma informação relevante, a evolução será marcar uma reunião para aprofundar a apresentação e fechar vendas.
Não existe uma fórmula pronta, você deve adaptar o seu discurso de venda para cada tipo de cliente, por exemplo, alguém que tenha plenos conhecimentos sobre EPI poderá acompanhar um Pitch avançado; já aquele que não tem conhecimento amplo sobre o assunto deve ter um Pitch com palavras adequadas ao seu know-how e sem termos técnicos. Se usar termos específicos da área com alguém que seja leigo, terá que os explicar, o que fará com que você perca o seu precioso tempo.
Dicas fundamentais para não cometer erros no seu Pitch
A sua Revenda de EPIs deve atender as necessidades que os seus clientes têm, desta forma atente-se às seguintes dicas para não errar:
- confira se o que você elegeu como essencial realmente é o que a sua clientela almeja ou se é fundamental apenas para você e seu time de vendas;
- coloque em um papel tudo o que você acredita que é crucial, depois confira e corte os excessos;
- não se apoie na apresentação de slides, esteja preparado para falar com naturalidade a respeito dos produtos de sua empresa, do mercado em que atua etc;
- saiba que seu cliente pode fazer perguntas cujas respostas não estão em slides, por isso é preciso ter conhecimento, assim você não será mais um entre milhares de vendedores robotizados;
- não mostre resultados que não sejam verdadeiros;
- não aumente números para tentar fazer iludir o seu cliente, ele descobrirá e isso poderá custar a sua reputação e da sua empresa;
- jamais perca seu tempo expondo informações óbvias.
Considerações finais
Para elaborar o melhor Pitch de Vendas, não use frases que dão o sentido de indecisão, por exemplo, “o Produto X pode ajudar a diminuir os acidentes com seus colaboradores”; seja assertivo e diga “esta Luva de Vaqueta vai ajudar a diminuir os acidentes com seus colaboradores”. É muito mais efetivo dar uma garantia daquilo que é possível do que deixar o cliente em dúvida, pois você sabe que o uso da luva reduzirá, com certeza, os acidentes. Para ser mais convincente, você pode ainda falar que os acidentes afastam o colaborador da empresa por dias ou permanentemente, por isso a importância de uma luva específica para determinado trabalho. Faça perguntas ao seu prospect a respeito do que deve ser melhorado na empresa e dê soluções para os problemas que serão apresentados.
Você não deve apresentar todos os seus EPIs nesse curto tempo, fale daquele que você sabe que seu prospect necessita, chame a atenção e quando marcar uma reunião, mostre-os. Ah! Não copie fórmulas de outras empresas. Nem tudo o que deu certo em uma companhia fará o mesmo pela sua revenda.
Prepare seu Pitch e venda mais soluções! Ficaremos felizes em saber que este post foi relevante para você, comente como colocou ou pretende colocar em prática.
Até a próxima.
Te aguardo,
Fernando Zanelli
