O que é Cross Sell e Up Sell e como eles te ajudam a vender mais

O sucesso de vendas em uma Distribuidora ou Revenda de EPIs, assim como em qualquer outro estabelecimento comercial, é um desafio, dos maiores. Passamos por dois períodos críticos para o comércio devido à crise econômica de nosso país, mas ainda assim é possível vender bem e mais nesses tempos. Para que isso aconteça, métodos de venda e faturamento devem ser aplicados em seu planejamento. Destacamos aqui dois deles: o Cross Sell e o Up Sell.

Importantes para qualquer tipo de estabelecimento que trabalha com vendas, o Cross Sell e o Up Sell ainda são bem desconhecidos e têm uma participação inibida nas estratégias de vendas. Por esse motivo, queremos explicar cada um dos dois conceitos e explicar como eles ajudarão você a vender mais.

O que é o Cross Sell

Traduzindo de uma forma direta, Cross Sell significa “Venda Cruzada”. Explicando melhor, se um cliente chega em sua Distribuidora ou Revenda de EPI, por exemplo, buscando por um blusão de raspa ou um blusão de vaqueta, você aplicará o Cross Sell oferecendo qualquer produto essencial para aquele desejado e que complemente o seu uso. Nesse caso, uma luva de vaqueta, uma luva de raspa, uma ombreira de raspa ou qualquer outro Produto de Raspa e Vaqueta que seja complementar ao primeiro pedido.

A principal intenção do Cross Sell é qualificar o pedido do seu cliente com algo que ele não buscou na compra, mas que é um diferencial para o seu consumo. É importante que você faça isso com um bom planejamento. Leve em conta que o Cross Sell visa complementar a necessidade do cliente e não apenas vender produtos.

O que é o Up Sell

O Up Sell vem como uma oportunidade de upgrade na venda do cliente, de forma que ele leve um produto superior pelo melhor custo-benefício. No Up Selling a ideia é incentivá-lo a levar um produto mais caro do que o que ele pediu, de forma que ele tenha um melhor resultado e, claro, você ganhe mais.

Como usar estratégias de Up Sell e Cross Sell para vender mais?

Se você adota os dois formatos de venda de forma coerente e positiva, raramente o cliente responderá com um “Não”. Claro que há estratégias elementares para que esse processo dê certo. Destacamos algumas:

• Tenha sugestões verdadeiras: o Cross Sell e o Up Sell parecerão tentadores e uma ótima forma de vender mais. Acontece que a intenção desses métodos não apenas vender. Como citamos anteriormente, o produto precisa ser eficiente de fato para o cliente. O método funciona a partir do momento que o seu cliente percebe que ele está levando algo melhor e útil de fato;
• Controle-se: praticamente toda venda que você faz em sua Revenda ou Distribuidora de EPIs caberá um Up e/ou Cross Sell. Ainda assim, não é em qualquer momento que eles devem ser ofertados. Também não oferte muitos produtos de uma vez. O ideal é que você ofereça a venda cruzada ou o upgrade apenas quando sentir que o cliente tem aquela necessidade;
• Monte combos ou kits especiais: essa é a forma mais direta e funcional para se oferece o Up e o Cross Sell. Montar aquele pacote de produtos que são complementares e úteis para o cliente dará grandes chances de venda;
• Tenha uma equipe bem treinada: repetimos, não é apenas ofertar o produto. Você precisa saber fazer isso para não parecer incômodo ou acabar perdendo a venda por completo. Uma equipe bem treinada em estratégias de Cross Sell e Up Sell é importante nesse momento. Invista nisso.

A técnica funciona e é muito utilizada por grandes organizações no mundo inteiro. O segredo, como já citamos antes, é o planejamento. A percepção da sua equipe também é um grande diferencial. Aplicando as dicas do post, você com certeza verá suas vendas aumentando e com uma técnica bem simples!

Já conhecia o Up Sell e o Cross Sell? Utiliza alguma das duas estratégias em seu comércio de EPI? Conta para nós nos comentários!

Um grande abraço e até a próxima!